Inbound sales como estrategia de ventas

Incrementa la productividad
y los resultados de tu equipo de ventas

Incrementa la productividad y los resultados de tu equipo de ventas

¿Consideras que el equipo de ventas no se ha adaptado al mundo digital?

¿La información de los prospectos y clientes se encuentra dispersa en hojas de cálculo, archivos en la nube, cuadernos de los vendedores y otras aplicaciones dispares?

¿No tienes claro cómo hacer un seguimiento de las actividades del equipo de ventas?

¿El avance en las negociaciones no está claramente identificado en un Pipeline de Ventas?

¿Necesitas la asesoría de una agencia de crecimiento digital experta en Inbound Sales?

¿Te suena familiar?
Tranquilo, ¡en X3media sabemos cómo solucionarlo!

Inbound Sales es la metodología que le
permitirá llevar a su equipo a otro nivel

Inbound Sales es la metodología que le permitirá llevar a su equipo a otro nivel

Un plan de servicios de Inbound Sales diseñado
para equipos de ventas interesados en:

Un plan de servicios de Inbound Sales diseñado para equipos de ventas interesados en:

aprovechar la tecnología
Aprovechar la tecnología y los medios sociales para lograr mejores y más rápidos resultados.
Aprovechar la tecnología y los medios sociales para lograr mejores y más rápidos resultados.
Aprovechar la tecnología y los medios sociales para lograr mejores y más rápidos resultados.
capacitarse
Capacitarse en una metodología de ventas Inbound
Capacitarse en una metodología de ventas Inbound
Capacitarse en una metodología de ventas Inbound
capacitarse
Capacitarse en el uso de herramientas digitales
Capacitarse en el uso de herramientas digitales
Capacitarse en el uso de herramientas digitales
lograr una mejor alineación
Lograr una mejor alineación con su equipo de mercadeo
Lograr una mejor alineación con su equipo de mercadeo
Lograr una mejor alineación con su equipo de mercadeo

¿Cómo lo hacemos?

Formamos a tu equipo comercial en una metodología que les permitirá
identificar, conectar, explorar y asesorar a sus prospectos para una venta efectiva.

Implementamos una plataforma de CRM (Customer Relationship Management)
y capacitamos a tu fuerza de ventas en el uso eficiente de sus herramientas
digitales. Promoviendo una mayor productividad en la gestión de los prospectos y
el cierre de negocios.

¿Cómo lo hacemos?

Formamos a tu equipo comercial en una metodología que les permitirá identificar, conectar, explorar y asesorar a sus prospectos para una venta efectiva.

IImplementamos una plataforma de CRM (Customer Relationship Management» y capacitamos a tu fuerza de ventas en el uso eficiente de sus herramientas digitales. Promoviendo una mayor productividad en la gestión de los prospectos y el cierre de negocios.

Generamos resultados a través de:

Implementación
de CRM

Campos personalizados
y creación de vistas

Importación y limpieza
de base de datos

redes_sociales_icon

Configuración de etapas
de negociación

Administración y
optimización continua
del CRM

Generación
de tráfico

redes_sociales_icon

Blog

redes_sociales_icon

Publicación en redes sociales

seo_icon

SEO
(Search Engine Optimization)

redes_sociales_icon

Desarrollo de pauta

optimización_icon

Optimización sitio web

redes_sociales_icon

Creacion de contenidos

Habilitación
herramientas
de ventas

Habilitación
de conversaciones

Configuración de
mensajes y asignación
de prospectos

Creación y
optimización de
plantillas de
correo electrónico

Habilitación de
enlaces de
reuniones

redes_sociales_icon

Habilitación
para llamadas

redes_sociales_icon

Configuración
de panel de
informes

redes_sociales_icon

Creación de
documentos
de ventas

Creación de
casos de éxito

Habilitación de
flujos de trabajo
y automatización

Análisis de
embudos de
marketing y
ventas

Creación y
optimización
de secuencias

Conversión

redes_sociales_icon

Procesos de conversión

redes_sociales_icon

Seguimiento en redes sociales

seo_icon

Pruebas A/B

redes_sociales_icon

Desarrollo de pauta

optimización_icon

Proyección en redes sociales

redes_sociales_icon

Gestión de campañas de pauta

¿Estás listo para hacer la transformación
digital de tu equipo de ventas?

¿Estás listo para hacer la transformación digital de tu equipo de ventas?

Estrategia de ventas

Todos hablan de estrategia, en el juego, en el amor, en la guerra, en la comunicación, en las empresas, en la educación y hasta en los hogares. Sin embargo, dar una definición universal no es una tarea sencilla ¿qué es estrategia? A grandes rasgos, la estrategia es el medio que permite alcanzar objetivos y metas propuestas, así como definir las acciones concretas que se tomarán para lograr estos propósitos. Así, cuando hablamos de ventas, contar con una estrategia pensada cuidadosa y detallada es crucial para lograr algún nivel de certeza respecto al cumplimento de las metas planteadas.

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas es el proceso a través del cual se define cómo posicionarás a tu compañía y a sus productos o servicios para que lleguen a tus potenciales clientes de forma significativa y diferencial. Busca encontrar caminos que le permitan a tu organización crecer económicamente y alcanzar la rentabilidad deseada.

Las estrategias y las iniciativas de ventas también alinean a tu equipo de ventas a través de objetivos compartidos, los empoderan para hacer el mejor trabajo posible y lograr aumentar ventas en los plazos establecidos. La estrategia de ventas es la base para tener una organización cohesionada y exitosa.

¿Qué no es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas no es un proceso de ventas, un proceso de ventas define acciones concretas que llevarán a aumentar las ventas. Los procesos de ventas pueden hacer parte de la estrategia, pero es importante reconocer que son dos cosas diferentes.

Una estrategia de ventas no es una serie de definiciones y metas que se plasman en un papel una vez al año y nunca vuelven a retomarse. La estrategia de ventas debe ser transversal a las diferentes áreas de una organización porque todas cumplen un rol en el proceso de ventas directa o indirectamente.

Una estrategia de ventas no es una estrategia empresarial. Si bien es cierto que es importante que en la estrategia de ventas se evalúe qué rol juegan en ella, directa o indirectamente, todas las áreas y los miembros de la organización, la estrategia de ventas no es igual a la estrategia empresarial ni tampoco la reemplaza.

La estrategia de ventas no es una fórmula infalible. No es posible hacer estrategias de ventas exitosas como por arte de magia. Es importante comprender que las estrategias de ventas pueden y deben transformarse con el tiempo. El punto crucial de escoger e implementar la estrategia de ventas es el cliente. Por este motivo, una estrategia de ventas no debería tener un enfoque uniforme.

Hoy en día, tomar decisiones inamovibles ya no es una opción, el mundo se mueve mucho más rápido y, aunque es difícil seguir el ritmo, también cada día contamos con acceso a una mayor cantidad de datos y de información. Así, la estrategia de ventas tiene que ser un proceso constante que tenga en cuenta información en términos de cifras y en términos cualitativos para que a partir de su análisis pueda optimizarse y acoplarse.

Una estrategia de ventas no es un proceso de ventas, un proceso de ventas define acciones concretas que llevarán a aumentar las ventas. Los procesos de ventas pueden hacer parte de la estrategia, pero es importante reconocer que son dos cosas diferentes.

Una estrategia de ventas no es una serie de definiciones y metas que se plasman en un papel una vez al año y nunca vuelven a retomarse. La estrategia de ventas debe ser transversal a las diferentes áreas de una organización porque todas cumplen un rol en el proceso de ventas directa o indirectamente.

Una estrategia de ventas no es una estrategia empresarial. Si bien es cierto que es importante que en la estrategia de ventas se evalúe qué rol juegan en ella, directa o indirectamente, todas las áreas y los miembros de la organización, la estrategia de ventas no es igual a la estrategia empresarial ni tampoco la reemplaza.

La estrategia de ventas no es una fórmula infalible. No es posible hacer estrategias de ventas exitosas como por arte de magia. Es importante comprender que las estrategias de ventas pueden y deben transformarse con el tiempo. El punto crucial de escoger e implementar la estrategia de ventas es el cliente. Por este motivo, una estrategia de ventas no debería tener un enfoque uniforme.

Hoy en día, tomar decisiones inamovibles ya no es una opción, el mundo se mueve mucho más rápido y, aunque es difícil seguir el ritmo, también cada día contamos con acceso a una mayor cantidad de datos y de información. Así, la estrategia de ventas tiene que ser un proceso constante que tenga en cuenta información en términos de cifras y en términos cualitativos para que a partir de su análisis pueda optimizarse y acoplarse.

Tipos de estrategia de ventas

Existen tantos tipos de estrategias de ventas como gamas de colores, pero, los dos tipos que las recogen a todas son:

  • Estrategia de ventas Outbound
  • Estrategia de ventas Inbound

¿En qué se diferencian? La diferencia más básica es el canal predominante, que para las estrategias de ventas Inbound es online y para las Outbound es offline. Pero, esta particularidad solamente existe porque es el reflejo de dos metodologías con concepciones del proceso de ventas muy diferentes. Así, la metodología Outbound concibe que es la organización, a través del representante de ventas, quien debe iniciar el proceso de ventas contactando a los prospectos. En esta metodología es responsabilidad del equipo de ventas encontrar a los potenciales clientes y contactarse con ellos. En esta estrategia de ventas hay más control sobre el momento en el que será hecho el abordaje, ya que no es necesario esperar el interés del lead. Las posibilidades de ser inconvenientes y de repeler al cliente potencial también son mayores, porque el abordaje puede estar fuera de contexto.

Por su parte, la estrategia de ventas Inbound busca una comprehensión profunda de sus potenciales clientes, que le permita identificar y analizar sus necesidades y dolores para así plantear una solución o servicio que realmente aporte valor y que, por lo tanto, será propendida por los prospectos. Esto significa que el proceso de ventas inicia con el interés del cliente potencial por acceder a esta propuesta de valor y que será él quien busque contactarse.

Las estrategias de Inbound Sales normalmente se enlazan con las estrategias de Inbound Marketing de forma estrecha pues es en el marketing digital donde se consolidan las acciones para atraer a estos prospectos con los que el equipo de ventas interactuará en su proceso comercial. La principal ventaja de una estrategia de ventas Inbound radica en que da un contexto a los procesos de ventas, reconoce las transformaciones en los consumidores actuales y reconoce su nivel de control y autonomía en los procesos de compra.

En la actualidad es cada vez más sencillo para los clientes potenciales acceder a la información, lo que les permite establecer comparaciones, hacer investigaciones sobre las características de los productos o servicios y acceder a reseñas y testimonios que dan pie a un proceso de compra mucho más independiente. Este nuevo cliente no tiene interés en adaptarse a los procesos de venta de las empresas, sino que espera que sean ellas las quienes se ajusten a sus expectativas en el proceso de compra. Buscan una guía que los acompañe en el proceso investigativo y en la escogencia para tomar la mejor decisión. Si tienes esto en cuenta al idear tu estrategia de ventas, no dudes que lo verás reflejado al aumentar ventas.

La definición de una estrategia de ventas depende enteramente del tipo de negocio y la industria en la que este se desenvuelve. Es evidente que dentro de las estrategias de ventas Inbound y Outbound hay una gran variedad de técnicas de ventas que se puede implementar dentro del proceso comercial para hacerlo más efectivo entre ellas:

Cross Selling y Upselling: El up selling o venta adicional es una técnica de ventas que consiste en ofrecerle a un potencial cliente un producto o servicio similar al que quiere comprar o ha comprado ya. El cross selling o venta cruzada consiste en ofrecer a un potencial cliente o cliente algo complementario al producto o servicio que quiere comprar o que ha comprado.

El método SPIN: SPIN es un acrónimo formado por cuatro tipos de preguntas distintas, diseñadas para despertar el interés del comprador potencial y animarlo a plantearse comprar: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio.

Modelo de ventas Sendler: anima a los agentes de ventas a actuar como una fuente fiable y de confianza: el comprador es quien convence al vendedor para que venda. Para ello, los comerciales formados en el método Sandler facilitan una conversación franca y con todo detalle, que va más allá de las cuestiones técnicas.

Venta consultativa: el vendedor actúa como un experto asesor que formula preguntas para determinar lo que necesita el comprador potencial. La atención se centra en cómo se siente el comprador cuando está hablando contigo. El objetivo consiste en establecer un vínculo duradero al poner al cliente en primer lugar.

Cross Selling y Upselling: El up selling o venta adicional es una técnica de ventas que consiste en ofrecerle a un potencial cliente un producto o servicio similar al que quiere comprar o ha comprado ya. El cross selling o venta cruzada consiste en ofrecer a un potencial cliente o cliente algo complementario al producto o servicio que quiere comprar o que ha comprado.

El método SPIN: SPIN es un acrónimo formado por cuatro tipos de preguntas distintas, diseñadas para despertar el interés del comprador potencial y animarlo a plantearse comprar: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio.

Modelo de ventas Sendler: anima a los agentes de ventas a actuar como una fuente fiable y de confianza: el comprador es quien convence al vendedor para que venda. Para ello, los comerciales formados en el método Sandler facilitan una conversación franca y con todo detalle, que va más allá de las cuestiones técnicas

Venta consultativa: el vendedor actúa como un experto asesor que formula preguntas para determinar lo que necesita el comprador potencial. La atención se centra en cómo se siente el comprador cuando está hablando contigo. El objetivo consiste en establecer un vínculo duradero al poner al cliente en primer lugar.

No es sencillo discriminar si es mejor o más efectiva una estrategia de ventas Inbound u Outbound pero lo que sí es posible afirmar es que, en el contexto actual, la estrategia de ventas Inbound está ganando cada día más relevancia y fuerza. Por ello, a continuación, ahondaremos un poco más en esta metodología de ventas que, sin duda, es la que se ajusta de forma más estrecha al consumidor actual, a sus características, sus necesidades y sus búsquedas

¿Cómo funciona una estrategia de ventas exitosa?

Una estrategia de ventas exitosa y que consiga aumentar las ventas debe contar con algunos componentes básicos que le permitan alcanzar el objetivo principal: hacer que los servicios o productos lleguen a la persona indicada en el momento preciso como una solución que aporta valor. Así, los siguientes elementos deben definirse si se espera garantizar el éxito de la estrategia:

redes_sociales_icon

Canales de ventas

redes_sociales_icon

Objetivos de cada canal

redes_sociales_icon

Medios que van a permitir la consecución de los objetivos

redes_sociales_icon

Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta

seo_icon

Límites temporales para cada acción y cada objetivo

redes_sociales_icon

Herramientas de análisis y retroalimentación

redes_sociales_icon

Plan de acciones a realizar, frecuencia de cada una y orden en el tiempo.

Asimismo, cuando se trata de una estrategia de ventas de Inbound Sales existen cuatro fases que deben cumplirse sin importar qué vendas ni a quién.

Fase de identificación: en esta fase debes identificar compradores activos que quieran y necesiten tus servicios o productos. Estos compradores potenciales se convierten en leads.

Fase de conexión: en esta fase debes usar los métodos y técnicas de ventas para captar la atención de estos compradores activos. Si lo consigues, el lead se transforma en un sales qualified lead.

Fase de exploración: en esta fase debes planear y ejecutar una llamada o una reunión uno a uno para descubrir los objetivos o retos del prospecto y descubrir si tu oferta se ajusta a su contexto y, por lo tanto, es una buena oferta. Si es así, el qualified lead se convierte en una oportunidad de venta.

Fase de consejería: por último, en esta fase, debes aconsejar a tus prospectos en su toma de decisión sobre cuál es la solución que se ajusta mejor a sus necesidades y cuáles son las ventajas que representa tu oferta frente a las demás. Si finalmente tu oferta resulta ser la mejor para su contexto entonces la oportunidad de venta se transforma en un cliente.

Fase de identificación: en esta fase debes identificar compradores activos que quieran y necesiten tus servicios o productos. Estos compradores potenciales se convierten en leads.

Fase de conexión: en esta fase debes usar los métodos y técnicas de ventas para captar la atención de estos compradores activos. Si lo consigues, el lead se transforma en un sales qualified lead.

Fase de exploración: en esta fase debes planear y ejecutar una llamada o una reunión uno a uno para descubrir los objetivos o retos del prospecto y descubrir si tu oferta se ajusta a su contexto y, por lo tanto, es una buena oferta. Si es así, el qualified lead se convierte en una oportunidad de venta.

Fase de consejería: por último, en esta fase, debes aconsejar a tus prospectos en su toma de decisión sobre cuál es la solución que se ajusta mejor a sus necesidades y cuáles son las ventajas que representa tu oferta frente a las demás. Si finalmente tu oferta resulta ser la mejor para su contexto entonces la oportunidad de venta se transforma en un cliente.

Y bueno, a simple vista estas cuatro fases son claros y evidentes, pero ¿cómo desarrollarlas? Adentrémonos en el mundo de las ventas Inbound o más conocido como Inbound Sales para entender mejor cómo construir esta estrategia de ventas.

sales icon

Inbound Sales

Antes que nada, respondamos algunas preguntas: ¿te han llamado en frío en los últimos seis meses? ¿Disfrutaste la experiencia? ¿Lograste conectar con la persona de ventas? ¿compraste el producto?

Y, por el otro lado de la moneda, ¿has buscado algún producto en Google en los últimos seis meses? ¿Al final hiciste la compra?

El Inbound se trata de proveer una experiencia útil, humana y holística a cualquiera que interactúe con tu compañía en cualquier forma. Bien sea un visitante anónimo en tu página web, un prospecto en tu proceso comercial o un cliente que llama a soporte, el resultado de su experiencia debería llevarlos a sentir que fueron ayudados y comprendidos.

Los profesionales del equipo de ventas son quienes más expuestos están en este proceso, más que cualquier otro miembro o equipo de la organización ¿por qué? Comúnmente en los procesos de venta Inbound el primer ser humano con quien tiene contacto un prospecto es con el comercial de la organización, esto significa que el tono del proceso de compra, de allí en adelante, estará determinado por la experiencia de este primer contacto. Pero ¿cómo lograr un resultado positivo? ¿cómo acompañar a los potenciales clientes durante el proceso comercial y hacerles sentir que realmente están recibiendo la ayuda que buscan? ¿Cómo responder efectivamente a las necesidades del cliente?

El primer paso para implementar una estrategia de ventas Inbound es comprender la forma en que tus clientes compran tu servicio o producto, o más conocido como buyers journey o viaje del comprador. Este paso es incluso anterior a las cuatro fases que mencionamos anteriormente pues te permitirá pararte en el proceso de ventas no desde lo que tú, tu empresa o tu equipo buscan y necesitan, sino desde las necesidades del cliente, sus expectativas y dolores. Además, este conocimiento te permitirá definir un buyer persona que es, en resumidas cuentas, una proyección ficticia de tu cliente ideal, a partir de la cual podrás idear tu estrategia de ventas Inbound.

¿En qué consiste el viaje del comprador o buyer journey?

Una estrategia de ventas exitosa y que consiga aumentar las ventas debe contar con algunos componentes básicos que le permitan alcanzar el objetivo principal: hacer que los servicios o productos lleguen a la persona indicada en el momento preciso como una solución que aporta valor. Así, los siguientes elementos deben definirse si se espera garantizar el éxito de la estrategia:

El viaje del comprador es un concepto que pretende redondear y comprender mejor las diferentes etapas que atraviesan los potenciales clientes antes, durante y después de los procesos de compra. Definirlos nos permite tener una visión más completa y holística de lo que para ellos como consumidores implica esta trayectoria, lo que buscan, lo que necesitan y lo que esperan.

Esta buyer journey está dividida en tres etapas principales

1. Etapa de descubrimiento

Durante esta etapa el comprador encuentra o identifica un problema que lo está retando o una oportunidad que les gustaría aprovechar. Es importante recordar que esto no significa que los potenciales clientes se hagan consientes a la vez de tu solución, sólo están notando cuál es su problema. Para esta etapa necesitas conocer:

  • ¿Cómo los compradores describen sus objetivos o retos?
  • ¿Cómo se educan y se informan para solucionarlos?
  • ¿Qué consecuencias puede traer que el comprador no tome ninguna acción?
  • ¿Cómo deciden los compradores si este problema debe ser una prioridad?
2. Etapa de consideración

En esta etapa los compradores ya han definido claramente cuál es el problema u oportunidad, lo han nombrado y se han comprometido a atenderlo o solucionarlo. Han hecho un análisis de las diferentes estrategias o métodos disponibles para resolverlo o para sacar provecho de esta oportunidad. Para esta etapa necesitas conocer:

  • ¿Sobre cuáles categorías investigan los compradores?
  • ¿Cómo se informan o educan en estas categorías?
  • ¿Cómo perciben los pros y los contras de cada categoría?
  • ¿Cómo deciden los compradores cuál es la mejor categoría para ellos?
3. Etapa de decisión

En la etapa de decisión, como su nombre lo indica, los compradores ya han tomado una determinación sobre la categoría que es mejor para resolver su problema o aprovecha la oportunidad que se presenta. Así, es posible que ya tengan una lista de opciones de la categoría que han seleccionado y escogerán aquella opción que encuentren primero o aquella que dé una mejor respuesta a sus necesidades. Esto quiere decir que nuestro propósito debe ser conectar con el comprador antes de que llegue a esta etapa de decisión de compra.

Para esta etapa necesitas conocer:

  • ¿Sobre cuáles categorías investigan los compradores?
  • ¿Cómo se informan o educan en estas categorías?
  • ¿Cómo perciben los pros y los contras de cada categoría?
  • ¿Cómo deciden los compradores cuál es la mejor categoría para ellos?

¿Cómo implementar las ventas Inbound?

Hay múltiples etapas de la implementación de una metodología de ventas Inbound, desde la formación de un equipo de ventas, pasando por la implementación de la estrategia y llegando hasta el uso adecuado de las tecnologías que facilitan y optimizan los procesos. Así, empecemos por el principio ¿cómo formar un equipo de ventas exitoso?

Formar un equipo de ventas exitoso

Por largo tiempo los profesionales de ventas se consideraban personas que nacían con un talento innato que difícilmente podría estandarizarse o incluso enseñarse. El éxito del proceso de ventas dependía entonces exclusivamente de la creatividad y el talento del equipo de ventas, no existía un proceso repetible, guiado por métricas o cálculos que permitiera predecir el resultado y el crecimiento de las ventas.

Hoy por hoy, cada una de las acciones es registrada y una gran cantidad de datos están a la mano. Las estrategias de ventas exitosas reconocen esto y saben que formar un equipo de ventas ya no es una forma particular de arte, que parte de la inspiración, sino que existe un proceso bien definido y, del mismo modo, las ventas pueden predecirse. Y entonces vienen las preguntas: ¿qué características tienen las estrategias de ventas efectivas? ¿Cuál es el proceso que debo seguir para la consolidación de mi equipo de ventas? ¿Cómo saber qué estrategia de ventas es mejor para mi tipo de negocio?

Seguramente, si te has enfrentado alguna vez al proceso de conformar un equipo de ventas sabes que no es un proceso sencillo. Muchas veces, por más que te esmeras en contratar profesionales que se ajusten lo más estrechamente posible a tus expectativas y a las necesidades de tu organización, al momento de salir al terreno y verlos en acción, no encuentras el desempeño que buscabas. Pero ¿cómo consolidar un equipo de ventas que realmente funcione para tú tipo de negocio?

Mark Roberge, CRO (Chief Revenue Officer)  del área de ventas de HubSpoty consultor de la misma compañía, en su libro The Sales Aceleration Formula nos explica que, para él, el mejor método para lograr este propósito es un análisis que encuentre la relación entre las características de cada vendedor y el éxito en ventas, pues sacará a la luz aquellas características que, en tu mercado y tu industria particular, deben tener los profesionales de venta para ser exitosos. Veamos un ejemplo.

Un ejemplo: buscar lo que tu mercado necesita, aunque no sea lo que se espera

Cuando Roberge inició en esta famosa empresa que ofrece soluciones de marketing y ventas puso mucho esfuerzo en contactar un grupo de profesionales de ventas que tuvieran experiencia y un recorrido exitoso en esta área. Sin embargo, una vez definido el equipo, notó que el desempeño de las personas más calificadas y con un mejor currículo no era necesariamente el más exitoso en el proceso de ventas.

Evidenció que las características que tradicionalmente se consideraban más relevantes para el proceso de ventas no necesariamente lo eran para el mercado en el que su empresa estaba entrando. Entonces identificó las características que fueron un criterio importante al momento de contratar al equipo de ventas y aquellas que, aunque no se consideraron en ese momento, hacían parte del perfil de los profesionales con un mejor desempeño en ventas. De estas últimas hizo una definición exhaustiva, desglosando minuciosamente qué significaba para él cada una: inteligencia, disposición de servicio, etc.

A continuación, hizo una correlación entre estas características y el resultado en ventas. El propósito era definir qué características eran más determinantes en un buen desempeño en ventas. Este análisis arrojó que las características que tradicionalmente eran consideradas claves para un alto desempeño en el área de ventas, como la agresividad y la presión, en este caso no tenían una relación estrecha con el éxito en ventas.  Por el contrario, características como la inteligencia, el buen servicio y la preocupación por ser de ayuda, que inicialmente no estaban consideradas como criterios cruciales en el proceso de conformación del equipo de ventas, tenían una relación mucho más estrecha con el éxito del proceso de ventas.

En definitiva, la formación de un equipo de ventas exitoso requiere de una comprensión a profundidad de los intereses y las necesidades de los prospectos. Muchas de las técnicas de venta que han sido exitosas por años en múltiples industrias hoy por hoy ya no funcionan más y en vez de aumentar ventas las disminuyen. Por ello, dejar de lado la perspectiva en la que lo central son tus intereses como organización y hace un análisis riguroso de aquello que tus prospectos buscan en un asesor de ventas.

Implementación de la estrategia de ventas Inbound

Uno de los objetivos principales que debe perseguir una estrategia de ventas Inbound es mejorar la experiencia que tu organización ofrece a sus compradores. ¿Cómo? La estrategia de ventas Inbound se concentra en ofrecer una experiencia personalizada basada en el contexto del comprador. Sin importar si tu equipo de ventas es grande o pequeño o si tus ventas son complejas o transacciones sencillas tu estrategia de ventas Inbound debe cumplir con las cuatro fases que abordamos en el capítulo anterior. Ahora, ahondaremos un poco en ellas.

La fase de identificación es la que le permitirá definir la trayectoria de toda la estrategia. Aquí debería recopilarse la mayor cantidad posible de información sobre un prospecto y su contexto, es decir que, al hacer la planeación estratégica de esta fase, debería pensarse en cuáles son los métodos que facilitarán esta captura de información. En esta fase debes recordar que el viaje del comprador empieza mucho antes de que llegue a tener contacto contigo y que, tu propósito debe ser ayudarlo a progresar en este viaje que ya emprendió. Entender cuáles son las fuentes de información que tu potencial cliente está consultando y ofrecerle respuesta a sus preguntas o contenidos que les permitan ahondar en el proceso de conocimiento es la forma de mostrarte como una ayuda realmente valiosa y te dará autoridad como profesional de ventas.

El segundo paso de la estrategia es la introducción del comercial frente al prospecto, la fase de conexión. Este es el momento en que debes demostrar que realmente conoces y comprendes su contexto, bien sea la industria a la que pertenece, su rol o sus intereses. Es importante ofrecerle consultoría o contenido que para el cliente potencial sean de ayuda en su proceso de identificación de la situación.

A continuación, viene el momento de ser realmente de ayuda para tu prospecto. En este punto de la estrategia, llamado fase de exploración, debes darle consultoría experta a tu prospecto, es el momento de descubrir cómo puedes ayudarle de una manera más eficiente y cabal de la que ellos podrían ayudarse a sí mismos. Es necesario presentar una propuesta que aporte valor y en la que el prospecto sea guiado a las conclusiones correctas que, en ocasiones, podrán ser no adquirir tu servicio o producto.

Por último, en la fase de consejería tu estrategia culmina. Aquí sólo llegarán los prospectos que realmente están interesados en tu propuesta y es tu momento de demostrar por qué tu solución o producto realmente aportan valor y cómo se ajustan a las necesidades de comprador, esto, puede llevarse a cabo a través de un demo, un análisis personalizado de las métricas del negocio del prospecto o bien, un contrato en el que directamente se atacan los objetivos del cliente con un cronograma de trabajo e indicadores claros de éxito.

Sales enablement o empoderamiento de ventas

Como lo mencionamos al inicio, la estrategia de ventas de una empresa necesita consolidarse como un asunto transversal que reúna a las diferentes áreas e individuos alrededor de metas y objetivos comunes. Este, justamente, es el propósito del sales enablement que persigue el propósito de lograr una mejor alineación entre el equipo de ventas y marketing que, necesariamente, implicará aumentar las ventas.

Seguramente, en ocasiones has escuchado que el departamento de ventas se queja de la calidad de los leads que llegan desde marketing y aseguran que su proceso de ventas no consigue avanzar por este motivo. Del otro lado, también es común escuchar al equipo de marketing digital renegando del trato que los representantes de ventas dan a los leads que ellos, con un esfuerzo titánico, han capturado. Y así, la pelota baila de un lugar al otro sin que se tomen acciones que realmente signifiquen una mejor relación y coordinación entre marketing y ventas para garantizar su alineación y, por lo tanto, un mejor ciclo de ventas.

Y ahora viene la pregunta ¿Cómo conseguir este trabajo coordinado entre marketing y ventas? El empoderamiento de ventas lo que propone es desarrollar procesos, contenidos e implementar tecnología que faciliten al equipo de ventas cumplir sus funciones a una mayor velocidad y con mayor eficacia.

Existen algunos elementos que son claves para que el sales enablement sea efectivo. El primero de ellos, como ya lo hemos reiterado, es la alineación estratégica entre marketing y ventas. Esta alineación requiere de elementos particulares como:

Objetivos comunes que puedan traducirse a ambos equipos.

Definición clara y detallada de un buyer persona o prospecto ideal al que ambos equipos se dirigirán y a partir del cual plantearán su estrategia.

Una definición común y estandarizada de lo que es un sales qualified lead o prospecto calificado para ventas. Es importante que ambos equipos estén de acuerdo en esta definición y puedan tener procesos estandarizados para identificar cuando un lead está o no calificado.

Por último, un Acuerdo de Nivel de Servicio o SLA por sus siglas en inglés (Service Level Agreement) en el que se establezcan compromisos claros sobre los resultados que se alcanzarán y cómo se medirán estos resultados es crucial. Un ejemplo, para hacerlo más transparente es: “Cada trimestre, marketing entregará 40 leads cualificados (MQL) al equipo de ventas. Un representante de ventas los tratará antes de las 24h después de recibidos”.

Objetivos comunes que puedan traducirse a ambos equipos.

Definición clara y detallada de un buyer persona o prospecto ideal al que ambos equipos se dirigirán y a partir del cual plantearán su estrategia.

Una definición común y estandarizada de lo que es un sales qualified lead o prospecto calificado para ventas. Es importante que ambos equipos estén de acuerdo en esta definición y puedan tener procesos estandarizados para identificar cuando un lead está o no calificado.

Por último, un Acuerdo de Nivel de Servicio o SLA por sus siglas en inglés (Service Level Agreement) en el que se establezcan compromisos claros sobre los resultados que se alcanzarán y cómo se medirán estos resultados es crucial. Un ejemplo, para hacerlo más transparente es: “Cada trimestre, marketing entregará 40 leads cualificados (MQL) al equipo de ventas. Un representante de ventas los tratará antes de las 24h después de recibidos”.

El segundo elemento clave en la implementación es la capacitación de ventas de tu equipo comercial. La formación constante de tu equipo en técnicas de ventas que estén alineadas con tu estrategia y que, posteriormente, puedas ver reflejadas en los resultados de ventas también ayudará a que el proceso de ventas cumpla sus objetivos.

El tercer elemento fundamental es la estrategia de contenido y, en este punto, seguramente te preguntarás, pero ¿esa no es una estrategia de marketing exclusivamente? Y la respuesta es no. Si bien la estrategia de contenidos es una de las herramientas primordiales del marketing digital es también uno de los puntos cruciales en el que marketing y ventas se encuentran. El contenido puede marcar la diferencia entre tener un potencial cliente y un cliente. Durante el proceso de compra, y dependiendo de la etapa en la que se encuentre, los clientes necesitan información que les ayude, bien sea a entender mejor su necesidad, a comprender más sobre las posibles soluciones o a verificar que tu solución se ajusta efectivamente a sus necesidades. Todo esto es más sencillo para ellos cuando les ofreces el contenido adecuado. Veamos algunos ejemplos:

  • Casos de éxito de clientes en forma de infografías o video.
  • Ebooks o contenidos descargables.
  • Demos o demostraciones del producto.

El cuarto y último elemento indispensable es proporcionar a los representantes de ventas la información y las herramientas tecnológicas necesarias para que el ciclo de ventas se complete. Alcanzar este objetivo, como ya lo hemos visto, depende en gran medida de la comprensión del prospecto que tenga el equipo de ventas. Conocer sus metas, sus comportamientos anteriores en las etapas de marketing, las tácticas que se han utilizado con ellos les permitirá un mejor abordaje.

Es aquí donde entran en juego las herramientas tecnológicas que permiten que la información se registre, se almacene, que haya trazabilidad, que esté disponible y así poderla gestionar. La herramienta ideal para esta gestión de las actividades es un CRM (Customer Relationship Management), a continuación, hablaremos sobre sus posibilidades y su pertinencia en la implementación de una estrategia de empoderamiento de ventas exitosa.

CRM

CRM o Customer Relationship Management

Conocer mejor a tus clientes y entender cuáles son sus necesidades es clave para poder brindarles soluciones y servicio de alta calidad. Es muy probable que hayas escuchado sobre plataformas de  CRM (Customer Relationship Management), sin embargo, con el paso del tiempo, el mundo del CRM ha evolucionado. Ya no se trata simplemente de instalar como herramienta de seguimiento de las actividades de los vendedores un software que, por su grado de complejidad, fracasa en el 70% de las implementaciones. Ahora contamos con soluciones estratégicas en la nube a las que puedes acceder desde múltiples plataformas (desktop, portátiles, móviles) y que son muy sencillas de utilizar, incluso para usuarios sin experiencia.

¿Qué es un CRM?

Una buena definición de CRM es: una herramienta que permite gestionar profesionalmente la relación con el cliente y, a su vez, facilita las negociaciones a futuro y multiplica la productividad de tu equipo de ventas. El CRM almacena todas las interacciones con tus clientes potenciales, y existentes, durante el proceso de ventas; desde la primera visita, pasando por la propuesta de venta y el tiempo requerido para tomar una decisión, hasta el seguimiento luego de obtener algún producto o servicio. En pocas palabras, es una plataforma que te permite consolidar una base de datos robusta y una mejor gestión de la relación con tus prospectos.

¿Por qué usar un CRM para crecer?

Mejor experiencia al cliente. El CRM al aportarte un mayor conocimiento de tus clientes, sus datos personales, profesionales, intenciones, interacciones, negociaciones pasadas y presentes etc. Permite que sea más fácil proporcionarle una experiencia de compra positiva a tus prospectos.

Mejora la productividad. El CRM permite automatizar tareas como el registro de llamadas telefónicas, actividades, informes, secuencia de correos, etcMientras menos tiempo gaste tu equipo de ventas en tareas diarias y administrativas, mayor productividad tendrá frente a tus clientes y prospectos.

Mayores percepciones. Conocer el rendimiento de tu equipo de ventas es muy importante. Otro de los beneficios que tiene un CRM es que te brinda una gran cantidad de información y un diagnóstico del equipo. Tener claro el panorama en el que estás trabajando permite comprender qué funciona y en qué se podría mejorar.

Conoce las etapas del proceso de compra. Con el CRM puedes definir las distintas etapas del proceso de compra de tus clientes, esto es muy útil porque ayuda a que tu equipo de ventas aprenda a identificar oportunidades de venta y, por lo tanto, pueda decidir más fácilmente a quiénes dedicarle más tiempo y atención. Adicionalmente, esta herramienta te permite estar un paso adelante frente a las inquietudes de tus clientes potenciales, brindar una mejor atención a lo clientes ya existentes y utilizar toda esta información para hacer planes de negocio exitosos.

Mejor experiencia al cliente. El CRM al aportarte un mayor conocimiento de tus clientes, sus datos personales, profesionales, intenciones, interacciones, negociaciones pasadas y presentes etc. Permite que sea más fácil proporcionarle una experiencia de compra positiva a tus prospectos.

Mejora la productividad. El CRM permite automatizar tareas como el registro de llamadas telefónicas, actividades, informes, secuencia de correos, etcMientras menos tiempo gaste tu equipo de ventas en tareas diarias y administrativas, mayor productividad tendrá frente a tus clientes y prospectos.

Mayores percepciones. Conocer el rendimiento de tu equipo de ventas es muy importante. Otro de los beneficios que tiene un CRM es que te brinda una gran cantidad de información y un diagnóstico del equipo. Tener claro el panorama en el que estás trabajando permite comprender qué funciona y en qué se podría mejorar.

Conoce las etapas del proceso de compra. Con el CRM puedes definir las distintas etapas del proceso de compra de tus clientes, esto es muy útil porque ayuda a que tu equipo de ventas aprenda a identificar oportunidades de venta y, por lo tanto, pueda decidir más fácilmente a quiénes dedicarle más tiempo y atención. Adicionalmente, esta herramienta te permite estar un paso adelante frente a las inquietudes de tus clientes potenciales, brindar una mejor atención a lo clientes ya existentes y utilizar toda esta información para hacer planes de negocio exitosos.

Como puedes ver, la implementación de un CRM te permitirá obtener información muy valiosa sobre el seguimiento de los prospectos y su proceso de compra. Esto te ayudará, no solo a que tu equipo de ventas ahorre tiempo, sino también a definir una mejor estrategia comercial y focalizar los esfuerzos de ventas.

Diccionario del CRM:

Antes de profundizar en los aspectos prácticos del uso de un CRM, es importante estar familiarizado con varios términos clave:

  • Contacto: Un contacto es una persona individual que bien puede ser un lead (cliente potencial) o un cliente ya existente en la compañía. Aquí nos interesa registrar tanto su información básica (nombre, correo electrónico, teléfono, cargo, empresa) como información más estructurada (estado, ciclo de vida, industria, tipo de cliente, etc.).
  • Empresa: Aquí puedes enlazar uno o varios contactos según la empresa a la que correspondan.
  • Negociación: Es una negociación que está en curso, es decir, una venta potencial, así que debe moverse a través de las etapas del proceso de venta.
  • Tareas: Aquí podrás crear tareas a tu nombre o a otros usuarios que deben ser enviadas automáticamente según la fecha programada.
  • Reportes o Panel de Control: Es el lugar donde vas a encontrar la información relacionada con las métricas de la gestión de ventas (pronóstico de ventas, negocios cerrados vs meta, tabla de posiciones de negocios, embudos de las etapas del negocio, productividad del equipo de ventas, actividad del equipo, etc.).
  • Actividades: Es cualquier acción tanto de los vendedores como de sus prospectos. Aquí se incluyen llamadas, reuniones e intercambio de correos electrónicos. Para poner en práctica estos términos es muy importante capacitar a tu equipo en el uso de esta herramienta, ya que de esta forma podrás asegurar un exitoso uso e implementación por parte de tu equipo de ventas.

¿Cómo usar un CRM?

Paso 1: Personaliza tu configuración

Lo primero que debes hacer cuando empieces a utilizar un CRM es configurarlo. Este paso depende enteramente del CRM que utilices, nosotros te recomendamos el CRM de HubSpot ¿por qué? Porque es el líder mundial en CRM para mediana y pequeña empresa . Así, entre los primeros pasos de la configuración  de HubSpot no vayas a olvidar la conexión de la bandeja de entrada de los correos del equipo de ventas y la instalación de la extensión gratuita de Sales.

Paso 2: Agregar a los vendedores y personaliza la plataforma

El segundo paso en una implementación de CRM es agregar usuarios. Sin embargo, es importante que sus vendedores tengan claro el valor de un CRM y, gracias a ello, lo acepten con naturalidad. Un consejo frecuente de HubSpot es reclutar a uno de sus mejores vendedores para que motive a sus compañeros y muestre el éxito que se puede obtener gracias al CRM.

Un CRM debe reflejar su proceso de ventas, lo que quiere decir que debe tener muy claras las etapas de tu proceso de ventas, es decir: identificación, conexión, exploración y consejería. Así, debes crear esas etapas de negociación en el CRM. Esto te ayudará a estandarizar el proceso de ventas para tus representantes y que puedan tener una mejor gestión de la relación con los clientes.

Por otro lado, debes personalizar las propiedades para que se ajusten a la información que es relevante para tu empresa y que, en un futuro, sean útiles para los procesos de filtración y generación de reportes. Por ejemplo, el CRM de HubSpot incluye múltiples campos que son transversales (teléfono, correo electrónico, nombre, industria) y la opción de crear propiedades particulares (tipo de contacto, nivel de interés, etc.).

Paso 3: Importar contactos, empresas y negociaciones

Casi todos los CRM permiten importar información. Lo importante es que cada columna de su hoja de cálculo coincida con una propiedad de contacto en el CRM. Así, sus datos fluirán sin interrupciones entre su antiguo y nuevo sistema.

Paso 4: Configura el panel de control

Un aspecto importante para tener una visión clara del rendimiento de su equipo de ventas es mantener una dirección y unos objetivos claros. Una de las herramientas más útiles para esto es el Panel de Control, que se puede personalizar para adaptarse a necesidades específicas. Al tener la posibilidad de elegir qué estadísticas quieres que aparezcan en el panel de control, es más sencillo visualizar los resultados en función de sus objetivos y procesos de venta. Por ejemplo: agregar un producto vendido en comparación con otro, establecer métricas de actividad para sus vendedores o tener una sección para las actividades completadas cada día.

Paso 5: Habilitar informes

Los informes son una opción muy valiosa para la retroalimentación de los procesos y de la estrategia de ventas. Por esta razón, es recomendable crear informes por correo electrónico semanales, mensuales y trimestrales. Trabajar en equipo implica tanto motivación como conocimiento de los avances y logros de cada uno. Así, que compartir con los miembros del equipo nuevos negocios, ventas adicionales o ingresos, fomenta la competencia amistosa y ofrece a los vendedores un incentivo para seguir cumpliendo metas. Aumentar las ventas es importante, pero sólo es posible en la retroalimentación constante.

Adicionalmente, es útil enviar un correo electrónico notificando actividades nuevas y/o completadas, ofertas, llamadas, avances, etc.

CRM e Inbound Marketing

La integración de un CRM con una estrategia de Inbound Marketing es una forma muy eficaz de generar grandes resultados. Cabe recordar que, como mencionamos en el capítulo anterior, las campañas de marketing y las estrategias de ventas tienen un propósito común en el que deben trabajar de la mano. De esta manera, cuando las campañas de marketing se alinean con las acciones de ventas, están más organizadas y todo se vuelve mucho más práctico.

El CRM es un punto de conexión crucial entre el equipo de ventas y el de marketing. Cuando el equipo de marketing captura la información que es realmente relevante para los comerciales, les permite a estos, sin siquiera requerir un contacto directo con el lead, calificar al prospecto y hacerse a una primera idea de qué tan calificado está. El CRM almacena y permite gestionar la información sobre sus clientes potenciales en un solo canal y el resultado es información más precisa sobre la jornada del comprador del lead y determinar si necesitas ofrecerle contenido de valor o, por el contrario, si está listo para una reunión con ventas.

Así como la información sobre los clientes potenciales está en un solo lugar, la gestión de todas las acciones también debe ocurrir en la misma plataforma. Esto facilita tomar decisiones. Cuanto mayor sea el control sobre cada paso hacia las conversiones, mejor. Con la gestión en una sola plataforma, es posible acceder a cualquier dato en el momento en que se requiere.